Nedgången har pågått i tretton kvartal. Finanskrisen tog fem.
Den som väntar på att marknaden ska vända har väntat i över tre år. Frågan är inte när det vänder, utan vad du har byggt under tiden.
Jag har följt branschens utveckling kvartal för kvartal sedan början av 2000-talet. Kurvan säger något som sällan sägs rakt ut.
Lehman Brothers gick i konkurs i september 2008. Nedgången som följde varade fem kvartal. Återhämtningen tog lika lång tid. Först i mars 2014 gick Konjunkturinstitutet ut och sa att lågkonjunkturen var över. Då hade det gått mer än fem år sedan starten.
Pandemin hade ett kortare förlopp. Tre kvartal ner, tre kvartal tillbaka.
Branschen pikade i slutet av 2022. Sedan dess har det gått nedåt i tretton kvartal.
Det är mer än dubbelt så länge som efter finanskrisen.
Vad jag frågade för två år sedan
Hösten 2024 höll jag samma genomgång. Då hade nedgången pågått i sex kvartal.
Jag ställde en fråga till rummet. Vad gör du nu, under de här kvartalen, som du inte behövde göra i uppgången?
Frågan var inte retorisk. Den byggde på ett antagande. Att nedgången skulle ta ungefär lika lång tid som de tidigare. Och att den som byggde något under tiden skulle stå starkare när det vände.
Sju kvartal senare är frågan densamma. Det är svaren som hunnit bli viktigare.
För den som svarade ingenting hösten 2024 har nu gjort ingenting i över tre år.
Varför det känns värre än siffrorna säger
Före nedgången hade branschen vuxit nästan oavbrutet i över ett decennium. Det fanns ett stillestånd i början av tiotalet, men riktningen låg fast.
Det betyder något för hur det här upplevs.
Den som är född efter 1989 har sannolikt aldrig arbetat i en lågkonjunktur i vuxet yrkesliv. För stora delar av branschen är det här den första marknaden som inte växer av sig självt.
I en växande marknad blir försäljning lättare på ett sätt som är svårt att upptäcka inifrån. Efterfrågan stiger. Telefonen ringer. Affärerna kommer.
Det ser ut som skicklighet. En del av det är skicklighet.
Men en del av det är riktningen på kurvan.
Den obekväma frågan
Jag pratar med ägare som säger att det inte ringer längre.
Det stämmer. Marknaden går ner, och då ringer det mindre.
Men det finns en fråga att ställa sig innan man drar slutsatsen att det är konjunkturen.
Tänk om det var marknadens utveckling som hade störst betydelse för din tillväxt.
Den frågan går inte att svara på i en uppgång. Alla ser bra ut när kurvan pekar uppåt. Först när den planar ut syns det vem som byggt egna affärer. Och vem som tagit emot.
Det är också därför en lång nedgång har ett värde. Den visar hur mycket av din tillväxt som var din.
Vad som faktiskt hänt under de tretton kvartalen
En sak till skiljer den här perioden från de tidigare.
Efter finanskrisen och efter pandemin gick branschen tillbaka till ungefär samma arbetssätt som innan. Verktygen var desamma. Det som behövdes var att efterfrågan kom tillbaka.
Den här gången har tekniken förändrats mitt under nedgången. De bolag som anpassat sig har gjort det i motvind. Ingen tillväxt har dolt vad som fungerade.
Det är ett hårdare sätt att lära sig. Det är också ett mer tillförlitligt sätt.
För när marknaden hårdnar krävs en större insats för samma utfall. Det omvända gäller också. Den som arbetat upp sin insats i en tuff marknad kommer märka skillnaden när den lättar.
Räkna själv den här veckan
Ta era tio senaste vunna affärer. Inte förfrågningar, avslutade affärer.
Dela dem i två högar. I den ena hamnar de där kunden hörde av sig till er. I den andra de där ni tog första kontakten. Utan att kunden hade en förfrågan ute.
Räkna högarna.
Gör sedan samma sak med tio affärer från 2021 eller 2022. Jämför fördelningen.
Ser de två perioderna likadana ut har ni ett arbetssätt som fungerar oavsett kurva. Är den andra högen tom i båda perioderna vet ni vad nästa kvartal ska användas till.
Mönstret antyder att det kan ta tretton kvartal till innan marknaden är tillbaka på 2022 års nivå. Är det så, avgör den här skillnaden vilka som finns kvar när det vänder.
Artikeln slutar i en mätövning du kan göra den här veckan.
