Ett bolag som står och faller med dig går inte att sälja till fullt pris.

Företagarna har mätt åldern på svenska företagsledare. Medelåldern ligger på 51,3 år, nästan tio år högre än för befolkningen i stort.

40 procent är 55 år eller äldre. 15,2 procent har passerat 65 och leder tillsammans 64 000 företag med nästan 190 000 anställda.

Det betyder att ett stort antal ägare kommer att lämna sina bolag under de närmaste åren. Många av dem har inte börjat förbereda det.

Vad en köpare tittar på

En köpare betalar för framtida vinster. Alltså ställer hon en enda grundfråga.

Vad händer med de här vinsterna om säljaren försvinner?

Kanske ringer kunderna ägaren. Kanske sitter prissättningen i ägarens huvud. Kanske har ägaren vunnit varje stor affär personligen. Då köper hon en anställning och inte ett bolag.

Det syns i priset. Det syns också i villkoren. Bindningstiderna blir längre och delar av betalningen görs beroende av framtida resultat.

Ett räkneexempel

Talen nedan är påhittade för att visa mekaniken. Ditt bolag ska värderas med dina egna tal och av någon som kan branschen.

Anta ett rörelseresultat på 3 miljoner kronor.

Anta två bolag med samma resultat. Det ena har spridda kundrelationer och en ledning som fungerar. I det andra hänger allt på en person. En köpare värderar det första högre.

Sätt den första till 6 gånger resultatet och den andra till 4. Då är skillnaden 18 miljoner mot 12 miljoner.

6 miljoner kronor i skillnad, på exakt samma resultaträkning.

Skillnaden ligger inte i hur bolaget presterar. Den ligger i hur beroende det är av en person.

Räkna om med dina egna tal. Prata sedan med någon som gör affärer i branschen om rimliga nivåer. Poängen här är inte talen. Poängen är att beroendet är en post i priset.

Det gäller även om du aldrig säljer

De flesta ägare i branschen tänker inte sälja i morgon. Resonemanget är ändå värt tiden.

Allt som höjer värdet vid en försäljning gör vardagen bättre långt innan dess.

Kundrelationer som sitter i flera personer betyder att du kan ta semester. Ett erbjudande som andra kan sälja betyder att du inte måste vara på varje möte. Priser som följer en modell betyder att du inte behöver godkänna varje offert.

Samma arbete som gör bolaget säljbart gör det möjligt att äga utan att bo i det.

Var beroendet sitter

Det finns fyra ställen där ägarberoendet brukar gömma sig.

I kundrelationerna, när de största kunderna bara känner dig. I försäljningen, när du är den som vinner de svåra affärerna. I prissättningen, när det bara är du som vet var gränsen går. I kunskapen om branschen, när du är den enda som ser vad som är på väg att hända.

De tre första går att flytta på ett år om någon bestämmer att det ska ske.

Den fjärde tar längre tid och är den som avgör om bolaget klarar sig utan dig på riktigt.

Varför de flesta skjuter upp det

Att bygga bort sig själv känns fel på flera sätt.

Det tar tid från affärer som ger pengar nu. Det innebär att någon annan gör saker sämre än du hade gjort dem, under en period.

Och det finns en tystare invändning som sällan sägs högt. Om bolaget klarar sig utan mig, vad är jag då.

Det är en rimlig fråga. Den förtjänar ett ärligt svar innan arbetet börjar, annars saboteras arbetet i det tysta.

Varför det sällan blir gjort ändå

Det här är inte komplicerat att förstå. Varje ägare som läser det här kan lista de fyra ställena ovan för sitt eget bolag på tio minuter.

Det svåra är att arbetet aldrig är brådskande.

Ingen kund ringer och kräver att du ska göra dig själv umbärlig. Ingen medarbetare påminner om det. Det finns ingen deadline.

Alltså hamnar det på nästa kvartal. Sedan på nästa år. Sedan är du 62 och en köpare ställer den där grundfrågan.

Varje år som beroendet får stå kvar är ett år till av ditt liv som bolaget disponerar. Det blir också ett lägre pris den dag du vill ut.

De flesta som verkligen genomför det har haft någon utanför driften som följt upp varje månad. Inte för att kunskapen saknades. Utan för att ingen förändring utan deadline överlever en full kalender. Det är just uthålligheten som är svår att ordna åt sig själv.