Alla skattar kollegan högre än sig själv. Alla kan inte ha rätt.

Övningen var enkel. Alla fick skatta två saker på en tiogradig skala.

Först bolagets kollektiva förmåga att boka säljmöten. Sedan sin egen.

Snittet för gruppen blev 6. Snittet för individen blev 4,5.

För att genomföra värdefulla kundmöten var siffrorna 5,5 kollektivt och 5 individuellt.

Gruppen består av individerna. Matematiskt kan de två talen inte skilja sig åt.

Vad glappet egentligen mäter

Talen mäter ingen förmåga. De mäter ensamhet.

Var och en jämför sin egen dåliga tisdag med bilden av kollegornas goda veckor. Man ser sina egna nej och andras ja.

I samma övning fick deltagarna skriva fritt om försäljning. Vanligaste ordet i båda grupperna var svårt. Därefter kom utmanande.

Andra ord som deltagarna själva skrev ner var läskigt, nervöst och pirrigt.

Det här är ord om känslor, inte om metod. De kommer från vuxna människor som är skickliga i sitt yrke.

Varför det spelar roll för resultatet

En person som tror sig ligga under snittet ringer färre samtal.

Hon skjuter samtalen till eftermiddagen. Hon väljer de kunder som känns trygga. Hon avbryter serien efter tre nej, eftersom nejen bekräftar det hon redan trodde.

Det syns aldrig i någon rapport som ett självförtroendeproblem. Det syns som lägre aktivitet.

Sedan analyseras aktiviteten som ett tidsproblem. Man köper ett nytt system, ändrar i kalendern eller flyttar mötesbokningen till en telefonvecka.

Grundorsaken ligger kvar. Ingen har berättat för dem hur det ser ut hos alla andra.

Kostnaden går att räkna

Här är ett räkneexempel. Talen är påhittade. Sätt in dina egna.

Anta att fem personer ska boka två möten i veckan var. Det blir tio möten i veckan.

Anta att de i praktiken bokar hälften. Det blir fem möten i veckan, alltså ungefär 200 möten på ett år som uteblir.

Anta att var åttonde möte leder till affär, och att en affär i snitt är värd 90 000 kronor.

Då är de uteblivna mötena värda i storleksordningen 2 miljoner kronor på ett år.

Räkna om med dina riktiga tal. Antal personer, målet per vecka, verkligt utfall, din vinstandel och ditt snittvärde per affär.

Summan brukar överraska. Den är sällan liten.

Det som faktiskt fungerar

Det finns en åtgärd som kostar noll kronor. Gör skattningen öppet i gruppen.

Låt alla skatta sig själva och gruppen, och visa sedan båda talen på tavlan.

När siffrorna kommer upp händer något i rummet. Var och en inser att de andra kämpar med samma sak.

Efter det går det att prata om metod. Innan det handlar varje samtal om metod men löser en känsla.

Nästa steg är att göra aktiviteten synlig varje vecka. Inte som kontroll, utan som sällskap. Den som ringer ensam slutar ringa.

Chefen ser aktiviteten, inte orsaken

Den som leder gruppen ser en enda sak. Kolumnen med bokade möten är för kort.

Den naturliga reaktionen är att sätta ett tydligare mål. Två möten per person och vecka. Sedan uppföljning på fredagar.

Målet är rimligt. Effekten blir ofta den motsatta.

För den som redan skattar sig till 4,5 blir målet ett kvitto varje fredag på att hon inte räcker till. Efter tre fredagar undviker hon mötet med chefen lika mycket som samtalet till kunden.

Ett mål utan sällskap blir en dom. Samma mål med gemensam uppföljning, där alla ser allas siffror, blir något helt annat.

Skillnaden ligger inte i talet. Den ligger i om man är ensam med det.

Varför det ändå sällan håller

Insikten håller i två veckor. Sedan kommer en leveranstopp.

Konsultchefen som skulle boka möten på onsdagar får en avhoppad konsult på tisdagen. Mötena stryks. Ingen säger något, eftersom leveransen alltid går först.

Fyra veckor senare är rutinen borta. Ingen bestämde det. Den bara upphörde.

Det här är det svåra, och det handlar sällan om kunskap. Alla i rummet vet att mötena behövs.

Det som saknas är någon utanför den dagliga driften som frågar efter siffran varje vecka, även den vecka det brinner. Utan den frågan vinner alltid det brådskande.

Varje vecka utan mötena kostar dig ungefär en femtedel av veckans möjliga affärer. Den kostnaden bokförs aldrig, men den betalas.

Om du känner igen mönstret från tidigare försök är det inte ett tecken på att du valde fel metod. Det är ett tecken på att förändringen aldrig hade något stöd utanför din egen vilja.