Faktor 1,85 i stället för 2,0. Räkna vad 0,15 kostar dig på ett år.

I ett avtal jag fick se stod trappan uppställd så här. Faktor 2,0 vid en till tio inhyrda. Faktor 1,90 när kunden blandar yrkesgrupper. Faktor 1,85 vid elva till femton.

Trappan var inskriven i förväg. Ingen behövde förhandla. Rabatten kom automatiskt när affären växte.

Det är värt att stanna vid en sekund. Belöningen för att lyckas hos kunden är en lägre marginal.

Räkna på mekaniken

Här kommer ett räkneexempel. Talen är påhittade för att visa hur det fungerar. Byt ut dem mot dina egna.

Anta att konsultens timkostnad för dig är 500 kronor. Vid faktor 2,0 fakturerar du 1 000 kronor. Ditt bruttopåslag blir 500 kronor per timme.

Vid faktor 1,85 fakturerar du 925 kronor. Påslaget blir 425 kronor.

Skillnaden är 75 kronor i timmen. Det låter försumbart i ett möte.

Anta nu att en konsult arbetar 1 800 timmar på ett år. Då blir skillnaden 135 000 kronor för den konsulten.

Anta tolv konsulter på det avtalet. Då är vi uppe i 1,6 miljoner kronor på ett år.

Jämför den summan med din vinst förra året. För många bolag i branschen är trappan i ett enda avtal större än hela resultatet.

Räkna nu om med dina riktiga tal. Din timkostnad, din faktor, dina volymer, dina avtal.

Bruttopåslaget är inte din vinst

Det finns ett steg till som ofta hoppas över.

Ur påslaget ska konsultchefens tid betalas. Rekryteringen av konsulten. Systemen. Lokalerna. Ledningen. Sjukfrånvaro och glapp mellan uppdrag.

När påslaget faller från 500 till 425 kronor är det inte femton procent av vinsten som försvinner. Det är femton procent av det som ska täcka allt.

Om dina fasta kostnader ligger still, då tar hela nedgången vägen genom sista raden.

Det är därför en faktor på två decimaler förtjänar mer eftertanke än den brukar få.

Takpriset som tar bort uppsidan

Samma mönster finns i takpriser. I ett samtal beskrev en deltagare ett upplägg med faktor 2,7 och ett takpris på 1 500 kronor i timmen.

Faktorn ser bra ut. Takpriset avgör.

Så fort konsultens kostnad passerar en viss nivå slutar faktorn att gälla. Då är det taket som styr, och din marginal krymper med varje krona konsulten kostar mer.

Effekten blir att de skickligaste konsulterna är de minst lönsamma att placera. Det är precis tvärtemot vad du vill.

Varför trapporna skrivs in

Ingen skriver in en volymtrappa av dumhet. De skrivs in för att vinna avtalet.

Inköparen vill se en rörelse. Du vill inte tappa affären. Trappan känns som en rimlig kompromiss, eftersom kostnaden ligger i framtiden.

Sedan kommer framtiden.

Alternativet är att koppla trappan till något du får tillbaka. Längre avtal. Framförhållning i beställningar. Exklusivitet på vissa roller. Färre konkurrenter i varje förfrågan.

En rabatt utan motprestation är ingen förhandling. Det är en gåva med fördröjning.

Varför de flesta inte höjer

I en chattlogg svarade en deltagare rakt ut. Vi är lite för dåliga på att höja våra priser.

Det är den ärligaste meningen i hela materialet.

Att höja faktorn kräver att du kan svara på en fråga. Vad får kunden nu som hon inte fick förut?

Utan det svaret blir en höjning bara en höjning. Kunden testar marknaden. Ofta hittar hon någon billigare, eftersom hela branschen ser likadan ut på papperet.

Därför faller de flesta försök inom ett kvartal. Inte av okunskap. De vet vad marginalen borde vara.

Det som saknas är någon som håller kvar dem vid beslutet den vecka en stor kund hör av sig och vill förhandla.

Varje månad som trappan står kvar oförändrad kostar dig skillnaden gånger dina timmar. Den räkningen kommer varje månad, oavsett om du tittar på den.

Gör det här den här veckan

Ta fram dina fem största avtal.

Skriv upp den faktor som står i avtalet. Räkna sedan ut vilken faktor du faktiskt fick de senaste tolv månaderna, genom att dela fakturerat belopp med konsulternas kostnad.

Skillnaden mellan de två talen är din glidning.

Multiplicera glidningen med årets timmar på varje avtal. Nu har du en siffra i kronor.

Ta den siffran till nästa ledningsmöte. Börja där, inte i priset på nästa offert.