Rabatten syns inte i prislistan. Den ligger i det du bjuder på.

Svaret kom i en chatt under ett webinar. Frågan var hur man håller uppe priserna och slipper ge rabatt.

Det var menat som en lösning. Det är en rabatt.

Skillnaden är att den inte syns. Den står inte i prislistan, inte i avtalet och inte i uppföljningen. Den ligger i timmar som någon lägger utan att fakturera.

Så ser den ut i vardagen

Den dolda rabatten är sällan dramatisk. Den kommer i små beslut som var och en känns rimliga.

En extra kandidat presenteras utan kostnad, för att kunden var tveksam. Garantitiden förlängs från tre till sex månader, för att kunden bad om det. En ersättningsrekrytering görs gratis, trots att avtalet inte kräver det.

Ett avstämningsmöte läggs in varje månad. En kravprofilsworkshop hålls innan uppdraget är beställt. Någon hjälper kunden att skriva annonsen, fast det inte ingår.

Var för sig är detta gott hantverk. Tillsammans är det en prissänkning som ingen har beslutat om.

Räkna på vad den kostar

Här är ett räkneexempel. Sätt in dina egna tal.

Anta att din interna kostnad för en rekryterartimme är 600 kronor. Anta att ni lägger sex timmar i månaden per kund på sådant som inte är beställt.

Anta trettio aktiva kunder.

Det blir 180 timmar i månaden. Det blir 108 000 kronor i månaden. Det blir nästan 1,3 miljoner kronor på ett år.

Nu kan du invända att timmarna hade funnits ändå. Att folk inte hade suttit sysslolösa.

Det stämmer ofta. Men då är frågan vad de hade gjort i stället.

Sex timmar per kund och månad är ungefär en dag i veckan för en person. En dag i veckan räcker för att bearbeta nya kunder, eller för att ta fler uppdrag hos dem du redan har.

Den dagen är det du betalar med.

Varför det känns tryggare än en rabatt

Att sänka priset känns som ett nederlag. Att bjuda på något känns som generositet.

I bokföringen är de lika. I kundens huvud är de sämre.

En prissänkning kopplas till en förhandling. Kunden vet att hon fick något, och hon vet vad hon gav.

Gratisarbete kopplas inte till någonting. Efter tre månader är det normalläge. Efter sex månader är det förväntan. Nästa leverantör som inte gör det framstår som sämre.

Du har alltså betalat med marginal och fått en högre förväntan tillbaka.

Det som gör det värt att ta tag i

Det finns ett annat sätt att använda samma timmar.

Sätt pris på det du redan ger bort. Skriv in det i offerten som en egen rad. Ge sedan bort raden om du vill, med beloppet synligt.

Nu ser kunden vad hon fick. Nu blir generositeten ett argument i stället för en vana.

Det kräver att någon vet vad varje sak kostar. De flesta bolag i branschen har aldrig räknat på det. Man vet vad en rekrytering kostar att sälja, sällan vad den kostar att leverera.

Varför det sällan blir gjort

Det här är inte svårt att förstå. Det är svårt att hålla i.

Beslutet fattas på ett ledningsmöte i februari. I mars ringer en viktig kund och är missnöjd med en kandidat. Någon lägger tolv obetalda timmar för att rädda relationen.

Det var förmodligen rätt beslut just då. Problemet är att det aldrig följs upp, och att undantaget blir regel innan sommaren.

Att komma ur det kräver att någon mäter varje månad och frågar samma fråga varje gång. Nästan ingen gör det åt sig själv. Det är därför de flesta försök rinner ut, trots att kunskapen finns i huset.

Under tiden fortsätter räkningen att komma. Den betalas i timmar som ingen fakturerar och i affärer ingen hinner göra.

Gör det här den här veckan

Be alla som möter kund att föra en enkel lista i två veckor.

En kolumn för vad de gjorde. En kolumn för hur lång tid det tog. En kolumn för om det stod i offerten.

Efter två veckor summerar du raderna där sista kolumnen säger nej.

Multiplicera timmarna med din egen interna timkostnad. Multiplicera med 26 för att få ett år.

Den siffran är din verkliga rabattnivå. Jämför den med de rabatter du faktiskt har beslutat om.