När kravprofilen är skriven är affären redan avgjord.

Tänk på den senaste förfrågan du fick. Den kom antagligen som ett mejl eller ett samtal.

Rollen var beskriven. Kravprofilen fanns. Budgeten var satt. Startdatum var bestämt.

Din uppgift var att svara snabbt och lämna ett bra pris.

Allt som var värt att påverka var redan avgjort innan du visste att affären fanns.

Vad som hände innan mejlet

Före förfrågan ligger en kedja av beslut. Någon insåg att en person behövdes. Någon diskuterade om det skulle lösas internt. Någon bestämde nivå och lön. Någon fick ett godkännande.

Först därefter valdes leverantörer.

I varje sådant steg fanns en möjlighet att vara den som formade beslutet. Den som är med när problemet formuleras behöver sällan konkurrera när lösningen köps.

Det är hela skillnaden mellan att bli tillfrågad och att bli vald.

Två frågor som visar var du står

Fundera på dina fem största kunder.

Vem har du pratat med senast? Var det beställaren, eller var det den som äger affären beställaren jobbar i?

Och när pratade du senast med någon av dem utan att det fanns ett uppdrag på gång?

För de flesta i branschen är svaren beställaren, och för länge sedan.

Då är positionen given. Du är en leverantör som kontaktas när behovet redan är ett faktum.

Vad kunden själv säger

Jag frågade branschens kunder vad de tycker.

80 procent ansåg att rekryterings- och bemanningsbolagen inte förstår deras affär. Samma andel tyckte att nästan inga möten levererade något värde.

Det är hårda siffror. De är också en öppning.

Om nästan inga möten ger värde, då räcker det att ett möte gör det. Då minns kunden vem som höll i det.

Kravet är att du vet något om hennes verksamhet som hon inte redan vet. Inte om rekrytering. Om hennes affär.

Vad sen inträde kostar

Ett sent inträde ger tre saker, och alla kostar pengar.

Du får konkurrens, eftersom flera tillfrågas samtidigt. Du får press på arvodet, eftersom det är den enda variabeln som skiljer. Du får en kravprofil som någon annan har skrivit, vilket sänker träffsäkerheten.

Sämre träffsäkerhet ger fler omtag. Fler omtag äter marginalen på uppdraget du redan vann.

I min undersökning uppgav 78 procent att det råder prispress. Det förklaras ofta med överetablering. En del av förklaringen är enklare än så. Många kommer in i affären vid den tidpunkt då bara priset återstår.

Det obekväma med att flytta sig

Att flytta sig tidigare i kedjan låter enkelt. Prata med högre befattningar. Ställ bättre frågor. Kom in före behovet.

Det som gör det svårt är att arbetet inte ger något på kort sikt.

Ett samtal med en verksamhetschef om nästa års planer ger ingen order den veckan. Det ger kanske en order om åtta månader. Under tiden ligger fem obesvarade förfrågningar i inkorgen.

Så kalendern vinner. Man gör det brådskande och skjuter det viktiga.

De flesta som försöker vända detta klarar det i tre veckor. Sedan kommer en tung leveransmånad och allt går tillbaka.

Det är sällan kunskapen som fattas. Det är att ingen håller kvar dig vid beslutet när det kostar tid du inte har.

Varje kvartal du väntar är ett kvartal av affärer som redan är avgjorda innan du får se dem.

Den som skriver kravprofilen har redan valt

Det finns en gammal regel i inköp. Den som får hjälpa till att formulera behovet vinner oftast affären.

Det beror inte på fusk. Det beror på att kravprofilen speglar de samtal som fördes när den skrevs.

Om du var med i de samtalen känns din lösning som den självklara. Om du inte var med läser du någon annans referat av ett möte du aldrig fick vara på.

Det är därför två bolag kan lämna nästan identiska förslag och ändå ha helt olika chanser.

Gör det här den här veckan

Ta dina tio senaste förfrågningar. Skriv upp vilken befattning avsändaren hade.

Räkna hur många som kom från någon med resultatansvar. Räkna hur många som kom från en beställare eller en inköpsfunktion.

Skriv sedan upp när du senast hade ett samtal med någon över beställarnivå hos dina fem största kunder.

Om du inte kan datera det samtalet, då är det där arbetet börjar. Inte i nästa offert.